Oft belächelt, trotzdem erfolgreich: das Teleshopping

Für viele Fernsehzuschauer liegt das Teleshopping qualitativ nur wenig über den sich permanent wiederholenden Erotikclips des Nachtprogramms oder nerviger Klingeltonwerbung. In Zuschauerbefragungen bekennt sich kaum jemand dazu, sich das Programm der Marktführer QVC und HSE24 anzusehen. Das beeinflusst den Umsatz allerdings nicht im Geringsten. Trotz des negativen Images steigt dieser auf neue Rekordhöhe.

Die Teleshopping – Familie

Wo die großen Privatsender wie RTL schon vor Längerem sang- und klaglos gescheitert sind, erwirtschaften die spezialisierten Kanäle eine beeindruckende Rendite. Profitieren können sie vor allem von einer besonders engen und treuen Kundenbindung, die sie zu ihrem Publikum aufbauen. Überzeugte Anhänger des Fernverkaufs über den Bildschirm schätzen die persönliche Ansprache und die ausführliche Beratung, die von den Moderatoren geboten wird. Dabei ist der genaue Grund noch weitgehend unerforscht. Auch wenn viele von ihnen es schaffen, eine persönliche Atmosphäre aufzubauen, wirken sie oft doch eher unbeholfen als kompetent in der Präsentation ihrer Produkte. Das könnte allerdings auch der Grund für ihren Erfolg sein, denn auf diese Weise sind sie glaubhafter und erscheinen näher am Zuschauer, als dies bei professionellen Schauspielern der Fall wäre.

Zwischen Mitleid und Sympathie

Der Erfolg des Konzepts steigt und fällt mit der Qualität der Präsentation. Insofern ist es schon erstaunlich, welchen Erfolg Moderatoren haben, die in weiten Kreisen eher Mitleid als Bewunderung hervorrufen. Der auf HSE24 verkaufende Modedesigner Harald Glööckler z.B. wurde bereits vor Jahren in einer Umfrage eines beliebten Stadtmagazins auf einen oberen Rang der 100 peinlichsten Berliner gewählt. Seitdem hat sich seine Reputation eher verschlechtert als verbessert, trotzdem steigt sein Marktwert weiter an. Judith Williams hingegen, die wahrscheinlich Erfolgreichste unter den TV-Verkäuferinnen, bekam vom Nachrichtenmagazin „Der Spiegel“ eine „grauenhaft gute Laune“ attestiert.

Der Erfolg misst sich am Verkauf

Einschaltquoten sind sonst gefürchtete Machtinstrumente, die Teleshopping-Sender jedoch erfassen sie nicht einmal. Der Verkauf ist die einzige Statistik, die über Erfolg und Misserfolg entscheidet. Und die lässt sich sehen: 2010 hat HSE24 einen Umsatz von beinahe 500 Millionen Euro erzielt. Die Käuferschicht allerdings ist eine recht spezielle Klientel: Ganz den gängigen Klischees entsprechend sind die Kunden zu über 85 % Frauen über 40 Jahren. Mehr Informationen zum Programm von HSE24 finden Sie hier.