Neukundenakquise: So machen Sie es richtig

Neue Kunden zu gewinnen erfordert den größeren Aufwand, als bestehende Kundenbeziehungen zu halten. Trotzdem war und ist die Neukundenakquise eine der wichtigsten Aufgaben im Unternehmen. Das gilt sowohl für den B2B- als auch den B2C-Bereich – neue Kunden lassen sich in beiden Segmenten nur durch aktive Maßnahmen überzeugen.

Direkt Akquirieren

Die sogenannte „Kaltakquise“ ist eine der bewährtesten Methoden der Neukundengewinnung. Bei ihr werden mögliche neue Geschäftspartner direkt kontaktiert. Dies erfolgt heutzutage häufig über Call-Center. Im B2B-Bereich ist das grundsätzlich erlaubt, während im Privatkundenbereich starke Einschränkungen gelten. Gleichzeitig ist die Kundenakquise via Telesales wesentlich effektiver als die schriftliche Neukundenakquise. Für eine erfolgreiche Kaltakquise sind zwei Dinge unerlässlich: Eine professionelle Gesprächsvorbereitung sowie die sorgsame Auswahl der anzusprechenden Adressen. Bei der Beauftragung eines externen Dienstleisters die Entwicklung eines guten Gesprächsleitfadens deshalb das A und O.

Networking und empfehlen punkten

Zwei verwandte Modelle der Neukundengewinnung sind ebenfalls erfolgversprechend: Das Empfehlungsmarketing und das Netzwerken. Diese beiden Modelle zur Neukundenakquise sind miteinander verwandt. Beim Empfehlungsmarketing weiden Unternehmen auf von ihnen genutzte Dienstleister und Vorlieferanten hin, die eine professionelle Performance hingelegt haben. So entsteht nach und nach ein Netzwerk, da die empfohlenen Firmen ihrerseits wieder andere empfehlen. Als Plattformen fürs Netzwerken bietet sich Verschiedenes an: Auf Messen und Ausstellungen ist das Knüpfen von Kontakten ebenso wichtig wie neue Aufträge oder das Erzielen von Umsätzen. Selbst in Vereinen und sogar in der Freizeit lassen sich neue, in beruflicher Hinsicht spannende Kontakte knüpfen. Die neuen Soziale Medien sind natürlich auch bestens zum geeignet, wobei sich für den B2B-Bereich besonders die speziellen Business-Seiten wie etwa LinkedIn anbieten.

Vom Neukunden zum Bestandskunden

Im Idealfall ist die Neukundenakquise der erste Schritt in eine langfristige Geschäftsbeziehung. Damit der Neukunde regelmäßig ordert, ist eine professionelle Betreuung zwingend notwendig. Auch ist es ratsam, neue Geschäftskontakte ins Empfehlungsmarketing einzubinden, damit sie ihrerseits eine Empfehlung fürs eigene Unternehmen abgeben. So kann eine erfolgreiche Kaltakquise mittelfristig zu zahlreichen neuen Geschäftskontakten führen.

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